Onderhandelen met meer succes: the basics

Is uw deal pas rond na een soms complexe afweging en ruil tussen elkaars verwachtingen en belangen? Is een principieel akkoord in uw vak waardeloos tot alle modaliteiten van de uitvoering grondig doorgepraat zijn? Is er geen akkoord mogelijk tenzij na een discussie ten gronde over details en concessies? Moet u altijd mee op zoek naar een waardevolle compromis? Dan moogt u onderhandelen zeker niet aan het toeval of de ingeving van het moment over laten. Start hier met de basis.

Na deze workshop:

• hebt u een helikopterzicht op de parameters die spelen bij een onderhandeling en op de opties die u hebt inzake stijl tijdens en de druk die u wel of niet wilt voeren op de onderhandelingen  
• u herkent de basis tricks van anderen
• u hebt een instrument in handen om u systematisch voor te bereiden en overzichtelijk consessieruimte in te plannen
• u zult beter de grenzen aan uw toegeeflijkheid plannen, inbouwen en beheren

Onderhandelen is een bijzondere vorm van communicatie, die er op gericht is om verschillen tussen partijen zo bij te stellen dat een overeenkomst toch mogelijk wordt. Geen verschillen? Dan ook niet onderhandelen?

Wanneer beide partijen open staan voor samenwerking valt onderhandelen nog wel mee, maar vaak is de wil bij één van beiden (schijnbaar) zoek, of komt er een onderhandeling omdat er geen weg naast is, het beroemde TINA (There Is No Alternative) syndroom.

Er is in zo'n geval niet voldoende vertrouwen voor een evenwichtige win/winovereenkomst. U moet dan kiezen: eerst vertrouwen herstellen of onderhandelen vanuit (on)macht?

Leidinggevenden, projectmedewerkers en coördinatoren die frequent met interne of externe partijen moeten onderhandelen.

Inzicht zonder oefening rendeert niet echt: daarom doorloopt u ook enkele praktische casussen zodat u een betere voeling hebt met de praktijk aan de onderhandeltafel.

• Het jargon van onderhandelaars en onderhandelingen
• Voorbereiden van een onderhandeling:     
  • Machtsbalans, vertrouwen, intenties en posities onderzoeken en in kaart brengen
  • Houding en communicatiestijlen, heb je te kiezen? Zacht, hard, win/win (positioneel en principieel onderhandelen)
  • Voorbereiden van onderhandelingsruimte en een sterke uitweg. Opstellen van een onderhandelingsmatrix
• Aan de onderhandelingstafel (practicum):
  • Werkopdrachten en casusbesprekingen in uiteenlopende onderhandelingsdomeinen zoals werkingsbudgetten, HR
  • (Commercieel) overtuigen, ...
  • Invloed uitoefenen op de uitkomst? Manipuleren en tricks aan de onderhandelingstafel
  • Omgaan met lastige situaties