Onderhandelen is een bijzondere vorm van communicatie, die er op gericht is om verschillen tussen partijen zo bij te stellen dat een overeenkomst toch mogelijk wordt.

Wanneer beide  partijen open staan voor samenwerking valt onderhandelen nog wel mee,  maar vaak is de wil bij een van beiden (schijnbaar) zoek, of komt er een onderhandeling omdat er geen weg naast is, het beroemde TINA (There Is No Alternative) syndroom.

Er is in zo'n geval niet voldoende vertrouwen voor een evenwichtige win/winovereenkomst. U moet dan kiezen: eerst vertrouwen herstellen of onderhandelen vanuit (on)macht?

Wat doen onderhandelaars eigenlijk?

Onderhandelaars onderzoeken belangen, intenties en posities, en ruilen met elkaar, een toegeving tegen een toegeving. Hierbij houden ze natuurlijk heel erg in de gaten dat ze niet te veel weg geven, en fatsoenlijke waarde in ruil krijgen.

Daarom maken onderhandelaars minstens een grondige voorbereiding van wat langs beide zijden te ruilen valt, en brengen dit soms in kaart in een onderhandelingsmatrix.

De gewenste duur van de relatie is hierbij erg belangrijk: wanneer u maar één keer met iemand wil samen werken doet u minder moeite, en moet u voor de toekomst ook met minder risico's op foute precedenten rekening houden.

Onderhandelaars proberen hun belangen veilig te stellen, en een zekere macht te verwerven aan de tafel. Hierdoor ontstaan soms complexe onderhandelingsspelletjes, met zichtbare en onzichtbare betrokkenen.

Is uw deal met klanten, medewerkers of leveranciers pas rond na een soms complexe afweging en ruil tussen elkaars verwachtingen en belangen? Is een principieel akkoord in uw vak waardeloos tot alle modaliteiten van de uitvoering grondig doorgepraat zijn? Is er geen akkoord mogelijk tenzij na een discussie ten gronde over details en concessies? Moet u altijd mee op zoek naar een waardevolle compromis? Dan mag u onderhandelen zeker niet aan het toeval of de ingeving van het moment over laten. Start hier met de basis.

Er is geen voorkennis vereist.

Inzicht zonder oefening rendeert niet echt: daarom heeft u ook enkele praktische casussen doorlopen en betere voeling met de praktijk aan de onderhandeltafel.  

• Na deze workshop heeft u een overzicht van de parameters die spelen bij een onderhandeling, de opties die u heeft inzake stijl tijdens en de druk die u wel of niet wil voeren op de onderhandelingen.  
• U herkent de basistricks van anderen. U heeft een instrument in handen om u systematisch voor te bereiden. U zal beter de grenzen aan uw toegeeflijkheid plannen, inbouwen en beheren.
• Inzicht zonder oefening rendeert niet echt: daarom heeft u ook enkele praktische casussen doorlopen en betere voeling met de praktijk aan de onderhandeltafel.