Onderhandelingstechnieken voor aankopers overheidsopdrachten

Gebruik je de onderhandelingsprocedure liever niet omdat je onzeker bent over de uitkomst?

Of wil je beter leren onderhandelen en daarbij aan zelfvertrouwen winnen?

Hoe fijn zou het zijn om in een onderhandeling te weten wat de andere partij zal gaan zeggen, als je weet welke toegevingen je kan doen en wat je daarvoor in de plaats kan vragen.

Alles start met een goede voorbereiding en het maken van een onderhandelingsplan.

Aankopers (publieke sector) die de vaardigheid van het onderhandelen in de vingers willen krijgen.

De opleiding gaat over onderhandelen, en niet over de wetgeving overheidsopdrachten. We gaan ervan uit dat deze voldoende gekend is door de deelnemers. Dat betekent niet dat de wetgeving overheidsopdrachten niet ter sprake kan komen tijdens vragen of discussies.

Dag 1

• Introductie
  • Kennismaking
  • Zorgen en verwachtingen
• Stellen van objectieven
  • Most desirable outcome (MDO)
  • Least acceptable agreement (LAA)
  • Alternatief (BATNA)
  • Analyse van de verschillende aanbiedingen: met wie gaan we onderhandelen, en waaromver?
• De context
  • Matrix van Kraljic
  • Matrix van Carter
• Strategie
  • Distributieve strategie
  • Integratieve strategie
• Enkele tactieken
• Ken je leverancier
  • LinkedIn
  • De jaarrekening van de leverancier
    • Balans
    • Resultatenrekening
    • Sociale balans
  • Ken je zaak
    • Aankopen van projecten
      • Werkuren, Tarieven, Verplaatsingen
      • Facturatieschema’s
      • Problematiek van méérwerken
      • (Voorlopige en definitieve) oplevering
    • Aankopen van diensten
      • Service Leveel agreements
      • Key Performance Indicators
      • De middelenverbintenis vs resultaatsverbintenis
  • Onderhandelingsstijl: Thomas Kilmann
    • Invullen vragenlijst
    • Bespreking
  • Enkele gevalsbesprekingen
  • Praktische voorbereiding
    • Onderhandelen met een team
    • Plaats
  • Afsluiting
    • Vervolgafspraken
    • Evaluatie
  
  

  Dag 2: Oefeningen.

  De deelnemers krijgen een rol en tekst om in te studeren. Daarna ga je onderhandelen over de case. Een collega neemt de andere rol.

  Deelnemers krijgen feedback over:

  • Lichaamshouding
  • Wat heb je gezegd?
  • Hoe heb je het gezegd?
  • Je deed een toegeving: wat vroeg je in de plaats?
  • ...